Importancia de la propuesta de valor
Desde siempre mantengo el pensamiento de que las empresas se comportan como seres vivos, y esto cobra más sentido con las nuevas tendencias de organización, más fluidas, más humanistas y orgánicas.
En ese sentido, que una empresa tenga una buena PROPUESTA DE VALOR es como encontrar su particular IKIGAI, su propósito de vida, de existencia en el mundo transaccional.
¿Qué es IKIGAI?
Para quienes no están familiarizados con el término, IKIGAI es un concepto japonés que se refiere a la razón de ser o propósito de vida. Se encuentra en la intersección de:
💕 Lo que amas.
🏆 Lo que eres bueno haciendo.
🌍 Lo que el mundo necesita.
💰 Por lo que te pueden pagar.
Obviando la parte romántica de la descripción y llevándolo más al coaching empresarial, saber si tu empresa o tus productos pueden satisfacer necesidades, si además haces bien lo que haces, y aderezado con, y por qué no, amor por lo que haces, genera una propuesta de valor a partir de la cual puedes caminar tranquilo por los senderos de la economía.
Por eso, es tan difícil llegar a esa propuesta de valor y, a la vez, tan valioso cuando la encuentras. Es ese efecto WOW de descubrir la piedra filosofal de tu negocio.
¿Cómo se construye una PROPUESTA DE VALOR?
Bajo mi experiencia, hay que trabajar mucho el wording, esas palabras que nos decimos o nos dicen, poner la construcción de la propuesta en el centro y trabajar de fuera (clientes, departamentos, canales, ...) a dentro, a la esencia de todo. Esto pasa por "sentir" a nuestros clientes (en todos los sentidos, estar en su piel), estudiar el entorno y la competencia, ver qué hacen y cómo piensan mis empleados y colaboradores, y lo más importante, en qué punto te hace sentir que lo que haces está bien. Todo esto se debe resumir en una frase sencilla pero que a la vez contenga todo lo que quieres expresar.
Te pongo un ejemplo. La propuesta de valor inicial de un campo de golf podría ser:
"Tenemos un campo de golf con un diseño adaptado a clientes exigentes con la mejor relación calidad-precio."
No está mal, ¿no? Es correcto, pero al profundizar nos damos cuenta de que no solo es eso. Que los clientes lo valoran también por otras cosas, como el entorno, el clima, los servicios, que quieren dedicar su tiempo libre a pasar 4 horas con sus palos de golf, y que además luego quedan con los amigos allí y se toman unas cervezas.
¿Crees que un cliente que juega al golf en ese campo de golf busca un "campo de golf con un diseño adaptado a clientes exigentes con la mejor relación calidad-precio"?
Realmente un campo de golf "DA VIDA" a sus clientes. Breve pero completo. A esta propuesta de valor ya le puedo sumar más cosas que la de inicio, le puedo sumar más servicios que satisfagan a los clientes, mejorar la experiencia de usuario, involucrar al personal para que sepan cómo tratar al cliente y un largo etcetera que hará crecer el negocio
Plan de marketing de Crecimiento
¿QUIÉN SOY YO para decir si un negocio va a funcionar o no?
En estos últimos meses como mentora algunos emprendedores me han preguntado si yo pensaba que sus negocios iban a funcionar o no, y justamente esto es lo que yo les respondía.
¿Quién soy yo para evaluar la actitud y energía que cada emprendedor pone en sus ideas y empresas?
¿Quién soy yo para pensar que cosas que hoy no pasan o no existen van a ser una tendencia futura?
¿Quién soy yo para menospreciar cualquier vuelta de tuerca que se quiera dar a un producto o servicio?
PERO SOY YO, esa si soy yo, la que les dice que siempre tengan un plan de negocio y de marketing, que antes de tomar cualquier decisión (y sobre todo si afecta a su bolsillo) analicen todo el contexto y que sobre todo midan cada paso que dan.
💡 Por eso es fundamental, que cada empresa, cada negocio, cada emprendedor tenga su PLAN DE MARKETING DE CRECIMIENTO, si quiere escalar o desarrollar un nuevo negocio o producto. Trabajar lo que nos diferencia como empresa de las demás, que tenemos suficiente masa de posibles clientes que nos quieran comprar a los precios que queremos vender y que nuestra propuesta de valor engancha y aporta al mercado. Y por supuesto, comunicar y comunicar, de la mejor manera y con los canales adecuados,.... cuantos buenos productos se han quedado en el olvido por no trabajar esto.
Cuando ya tenga ese plan, es mucho más fácil evaluar el grado de éxito o por lo menos saber los riesgos que uno asume y que pueden condicionar sus próximos meses o años, y hacerlos más fáciles o difíciles de llevar.
Emprender es una cosa muy seria, no basta con decir "es que tengo una buena idea". Y para eso, hay que rodearse siempre de gente que sabe más que tú, ese es el gran éxito de los grandes emprendedores, saber evaluar sus carencias y adoptar conocimiento externo que le ayude a escalar.
Diferencias entre Pyme y Start Up
¿Ha sido una Pyme antes una Start up? ¿Y es una Start up una Pyme en potencia? Seguramente si. Una Pyme en su origen era liderada por un emprendedor que tenía una idea, incorporaba una novedad o generaba una innovación que los clientes supieron apreciar y ha conseguido éxito y crecer. Si eliminamos los adornos que se suelen añadir en estas cosas, esta definición encaja perfectamente a lo que diríamos de una Start Up.
La diferencia principal radica en los tiempos. En una Pyme el proceso ha podido tardar varios años y en el caso de la Start up es mucho más rápido, pero básicamente porque cuenta con la aplicación de las nuevas tecnologías que lo aceleran todo. Y quizás el objetivo de la Start up sería asentarse y convertirse en una Pyme, y el de la Pyme poder crecer más rápidamente acompañada de una mayor digitalización.
Por lo tanto, podemos darle la vuelta a esto, y unificar estos dos mundos que ahora parecen tan separados y que en realidad convergen a cada paso que dan. Teniendo como base de todo esto al emprendedor, que es la esencia y la conexión, hay mucho de ser profesor y alumno en cada uno de ellos.
Dicho esto, los dos proyectos en los que participo como mentora son tan importantes, por un lado, Skylab para Start ups y Labpyme para la digitalización de Pymes. Esto me está permitiendo tener una realidad global del ecosistema valenciano a modo master y que me está enriqueciendo como profesional de manera exponencial.
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